跟着苹果有肉吃，这是智能手机产业链企业的共识。远有富士康“傍大款”赚得盆满钵满，近有立讯精密“抱粗腿”迅速攒起两千亿市值等等成功案例，都在印证着苹果的“价值辐射”。 但，抱上苹果“大腿”就真的万事无忧了吗？

收集了申报上市的“果链”企业，发现了有 两家在“果链”中业务相似的企业，在同一板块申报上市却出现截然相反的审核结果，这究竟是为什么？通过研究两个案例，探究审核的双面性。

案例的相似性

1、主营业务相似

A公司主要从事工业自动化设备及配套配件治具的研发、生产和销售。其自动化设备主要应用于消费电子行业的电芯制造、电池封装、电源组装和手机组装四个领域，部分应用于光伏设备制造、动力电芯叠片、通讯设备组装等领域。

B公司主要从事工业自动化设备的研发、生产、销售及相关技术服务的高新技术企业，其产品包括工业自动化设备、自动化设备配件及相关技术服务，主要应用于消费电子、电子烟、工业电子、汽车电子、半导体等领域客户产品的光学、电学、力学等功能测试环节以及产品的组装环节，帮助客户实现生产线的半自动化和全自动化，提高生产效率和产品良品率。

虽然两家企业表述和客户群存在差异，但总的来说，两家公司都是从事专用设备制造业 ，属于同一行业。

2、同样的客户集中度问题

据两家企业招股书显示，两家企业大客户都有客户集中度问题，又同为“果链”企业。

A公司报告期内前五大客户(含同一控制下企业)销售收入占营业收入的比 例分别为 94.98%、83.46%、74.13%和85.73%，公司客户集中度较高。

B公司报告期各期，公司对前五名客户的销售收入占当期主营业务收入的比例分别 为 86.86%、89.49%和 84.87%，公司客户集中度较高。

两家公司客户集中度都较高，对前五大客户都存在明显的依赖 ，存在相同的“果链”依赖问题。

3、同样的毛利率下降风险

2019-2021年，A公司综 合毛利率分别为 58.58%、49.65%和 39.33%。

2019-2021年，B公司综合毛利率分别为 53.45%、51.10%和 40.93%。

两家公司都存在明显的毛利率下降问题。

4、同样的股权结构

A、B公司的股权结构都正常，都是实际控制人、董监高和员工持股平台，不存在既是大客户又是股东的情况。

案例的差异性

1、“果链”依赖差异

A公司报告期各期，公司苹果产业链收入分别为62,932.68 万元、67,338.09 万元、40,629.41 万元和 8,264.76 万元。占当期主营业 务收入的比例分别为98.38%、95.84%、76.30%和47.49%。

B公司的第一大客户是苹果公司。报告期内，发行人对苹果公司的直接及间接订单收入占比分别为 82.61%、 75.83%、68.82%和 74.51%，来自于苹果公司的收入占比较高。

两家公司虽然都对“果链”存在依赖，且依赖程度都在下降，但是A公司大幅下滑，而B公司下降幅度较缓，总体上看，业务还是高度依赖苹果产业链。

2、盈利能力

A公司和B公司的盈利能力存在明显差异。

2019-2021年，A公司扣非归母净利润分别为2.26亿元、1.05亿元、1204.04万元。

2019-2021年，B公司扣非归母净利润分别为8842.19万元、9584.34万元、1.12亿元。

案例分析

我们再来梳理下两个公司的情况：

（1）两个公司均为苹果产业链里的供应商，对苹果业务的依赖度都非常高。

（2）两个公司的毛利率都出现下降，且都高于同行业可比公司

（3）两个公司对苹果产业链的依赖都出现下降，在减少对“果链”的依赖，A公司下降幅度远超B公司。

经过上述分析，不知道大家是什么看法。 实际结果是，B过A不过。

1、“果链”依赖问题

A公司为深圳市**自动化股份有限公司（为了不给被否企业造成不必要的困扰，我们隐去关键字眼，用A做指代），B公司为深圳市智立方自动化设备股份有限公司。

从最后官方给出的否决意见看，A公司的关键问题是 苹果产业链收入大幅下滑，对发行人持续经营产生重大不利影响 。推导出它持续经营能力不足的原因，包括苹果前员工的利益输送和不正当竞争怀疑、苹果公司要求发行人自查公司在苹果产业链业务中是否存在支付回扣等违法违规或不正当商业行为、苹果产业链收入和利润大幅下滑且与同行业可比公司存在差异——这三项其实都是一回事。发行人收入来源“果链”，但 存在苹果公司前员工入股及两年内退股行为 ，很难不让人怀疑是否有其他利益输送问题 ；苹果公司要求自查发行人商业行为，这表明发行人在苹果产业链中非第一梯队企业，在苹果产业链中具有不稳定性 ，随时有被踢出局风险；加之发行人苹果产业链的收入和利润大幅下滑， 更体现了其在“果链”中地位不稳。这几个问题的本质都在说，发行人在苹果产业链中具有不稳定性，不是“果链”中具有不可替代地位的供应商，持续经营能力存疑 ，因此不予通过。

虽然智立方也同样存在苹果产业链依赖风险，同样被问及关于在苹果产业链稳定性、是否有被踢出局风险，大客户依赖问题。但是，智立方给予的回复是：发行人 第一大客户为苹果公司 ，发行人及前五大客户均为苹果公司特定供应商名单（公开披露名单）里的企业。报告期内，发行人来自苹果业务的收入分别为 23,559.67 万元、21,391.64 万元及 24,324.96 万元，期末在手订单金额分别为3,492.91 万元、5,122.67 万元、5,847.99 万元，各期交易额及在手订单整体呈增长趋势 ，具备形成长期、持续、稳定的合作关系的条件。

根据智立方描述，工业自动化设备制造行业属于技术密集型行业，技术集成度较高，技术难度存在一定差异，行业内不同公司大多专注于特定的细分领域，且与苹果公司已发布的光学识别、光学感应细分领域的自动化测试设备核心供应商相比，发行人提供的技术服务与这些供应商存在应用领域、功能上的较大差异。发行人提供的自动化设备主要应用于苹果公司产品的测试和组装生产阶段，该阶段为电子产品生产的关键工序，生产设备能否有效运行直接影响电子产品能否及时推向市场。因此苹果公司对供应商的要求较高，供应商需要经过长时间的技术研发和生产工艺积累，而公司 掌握该领域多项核心技术，也是行业内较早的一批追踪下游客户高端光学测试设备需求的企业之一 ，因此，短期内苹果公司难以完全更换供应商 。同时也表示，尽管中美贸易摩擦加剧，消费电子整机产品的生产组装会转移至东南亚、南亚或拉丁美洲等境外地区，但这些地区专用自动化设备配套能力较弱，苹果的自动化测试及组装仍将主要由国内设备供应商提供。

2、毛利率问题

关于毛利率下降问题，智立方是这么回复的：报告期内，公司在深耕消费电子行业自动化业务的同时，不断开辟新的业务增长点，拓宽产品的行业应用领域；公司立足于自动化测试业务，不断扩充新的设备产品线，积极扩大自动化组装设备收入规模。公司新制自动化设备属于非标定制化产品，其产品毛利率受下游客户对具体设备产品功能要求、综合技术含量、终端产品迭代、交期、市场竞争环境等因素影响。将毛利率下降原因归因于 新业务开拓、产品特殊性原因 ，同时表示毛利率未来会随着同行业竞争对手数量的增多及规模的扩大，市场竞争将日趋激烈，导致行业整体毛利率水平下降后，发行人需增强技术水平， 满足客户定制化需求、提升客户需求响应速度，以保持公司的竞争优势，问题又回到 发行人核心技术优势上 ，由此转移了毛利率下降原因。

总结来说就是，智立方在“果链”中的属于第一梯队企业，为苹果公司官方认证的供应商，依靠核心技术竞争优势进入“果链”，且苹果业务收入也逐年增加，长期稳定的合作无纠纷， 在产业链中具有不可替代地位及竞争优势 。

结语

综上，我们认为这两个案例还是具有可参考性的，智立方的成功可以复制。 不仅我依赖大客户，大客户也依赖我 ，可以依照这个思路进行解释，但要根据实际情况，找到某个角度，说明大客户在哪里依赖你，如何依赖你。如果仅仅是因为你是因为合作时间长、用习惯了而采购你的东西，或者因为你是早期进入该细分领域的厂商，有时间差优势，那这种依赖度其实是非常弱的。

因此，智立方将依赖转移至自身具备核心技术竞争优势，不仅是早期进入细分领域的厂商，同时拥有多项核心技术，再者合作时间够长、一直稳定无纠纷，将自身的不可替代性横向、纵向表示出来。

存在大客户依赖而成功上市的案例已经非常多，所以也形成了一套模板化的解释口径，比如我是 依靠技术（而不是关系）进入大客户的供应链的 ，大客户出于质量和供应链的稳定不会轻易更换供应商 ，我们合作时间足够长、一直稳定没有纠纷 等等，但总结一下落脚点都在：不但我依赖它，它也依赖我 。